Sie haben in Meetings oft dasselbe Erlebnis: Sie erklären, was Ihr Unternehmen kann, und sehen trotzdem nur höfliches Nicken. Der Kunde versteht die Fachbegriffe, aber nicht, warum er ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte. Am Ende entscheidet der Preis, nicht die Leistung.
Das Problem zeigt sich oft erst im Kleinen. Ein neuer Vertriebsmitarbeiter fragt, wie er das Angebot in drei Sätzen erklären soll, und niemand hat eine wirklich griffige Antwort. Die Website liest sich wie die des Wettbewerbers, nur mit anderem Logo. Auf Messen bleiben Standbesucher kurz stehen, weil das Plakat nichts sagt, das sie woanders nicht auch schon gelesen hätten.
Woran es wirklich liegt
Meistens liegt das nicht am Produkt oder an der Dienstleistung. Technisch sind viele Mittelständler ihrem Wettbewerb weit voraus, gerade bei erklärungsbedürftigen Lösungen. Das Problem liegt darin, dass nie jemand in Ruhe herausgearbeitet hat, was das Unternehmen tatsächlich auszeichnet, und das in einem Satz gesagt hat, den auch ein Außenstehender sofort versteht.
Häufig kommt noch etwas hinzu: Jede Abteilung erzählt eine leicht andere Geschichte. Der Vertrieb betont etwas anderes als die Geschäftsführung, die Website sagt wieder etwas anderes. Für den Kunden entsteht daraus ein verschwommenes Bild, kein klares.
Diese Unklarheit kostet nicht nur Aufträge, sie kostet auch Zeit. Vertriebsteams verbringen unnötig viel Energie damit, in jedem Gespräch neu zu erklären, was eigentlich immer gleich hätte gesagt werden können. Und jede neue Kollegin, jeder neue Vertriebspartner muss sich das Bild erst mühsam selbst zusammensetzen, weil es nirgends fertig aufgeschrieben ist.
Das lässt sich lösen, aber nicht mit einem neuen Slogan oder frischen Farben. Es braucht eine ehrliche Bestandsaufnahme: Was kann dieses Unternehmen wirklich, was andere nicht können, und wie sagt man das so, dass es hängen bleibt?